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PDUC
préparation de L'ORAL d'ACRC

 

Le dossier ACRC pour le BTS (administratif et pédagogique)

Présentation de l'entreprise

Les observations à faire

(objectif : exposé oral de 10 minutes)

Le dossier "ENTREPRISE" réalisé par l'étudiant

·         C'est un dossier sur l'entreprise et son marché (présentation finale en 3 pages)

·         Il présente l'UC , son réseau et la fonction de l'étudiant

·         Il est construit dès le début de la formation

·         Il est validé par le tuteur (le dossier final est signé par le tuteur)

·         Il est constitué des analyses, des recherches et des documents élaborés par l'étudiant (outils de communication à apporter le jour de l'oral))

·         Il contient des informations transmises par les professionnels de l'entreprise (outils de communication - photos, articles de presse pour identifier le marché de votre entreprise ....)

·         C'est un document structuré associé à Power Point (pour organiser vos idée et vous entraîner pour les oraux intermédiaires)

·         C'est cet ensemble d'informations que vous utilisez pour élaborer votre dossier final  de l'épreuve ACRC   (document normalisé de 3 pages)

·         Vous vous entraînez pour la présentation orale (avec tout les outils de communication - aucun support informatique pour l'épreuve finale)

·         Pour la présentation le jour du BTS (réalisation de fiches Bristol et Visuels indispensables à la communication)

 Ainsi

  • J'observe

  • Je pose des questions

  • Je m'informe

  • Je collecte des documents

  • J'interview des responsables

  • J'utilise la grille de questionnement (qui, quoi, quand ..)

 
 

Cocher les Compétences de la Fiche Bilan

 

Liens entre les Compétences et les Savoirs associés mobilisés pour réaliser les 5 missions ACRC (M1 à M5)

et couvrir la majorité des 27 critères

1  RELATIONS AVEC LA CLIENTELE

2  MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L'EQUIPE COMMERCIALE

 

Détail des compétences pour le pointage des Fiches Bilan A9 et les fiches Récap A7 et A8

 

Compétences ACRC

 

C12

Organiser le travail

Répartir les tâches (agenda partagé)

Gérer le temps (élaboration de plannings, agenda partagé)

Animer l’équipe (réunion)

Evaluer l’organisation du travail de l’équipe

 

C21

Assurer le fonctionnement de l’UC

Suivre le cycle d’exploitation

Organiser la maintenance, l’entretien et le renouvellement des équipements

Traiter les incidents

 

C41

Vendre

Préparer l’entretien de vente

Etablir le contact avec le client

Argumenter

Conclure la vente

 

C42

Assurer la qualité de service à la clientèle

Accueillir, informer et conseiller

Gérer les insatisfactions et les suggestions de la clientèle

Suivre la qualité des prestations (satisfaction du client)

 

C51

Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle

Analyser l’offre existante

Adapter l’offre

 

C52

Gérer les achats et les approvisionnements

Assurer la qualité du processus d’approvisionnement (commande)

Sélectionner les fournisseurs

Négocier les achats

 

C53

Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

Agencer la surface de vente (compte tenu politique du réseau)

Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services

Assurer la qualité de l’information sur le lieu de vente

 

C54

Dynamiser l’offre de produits et de services

Organiser des actions de promotions des ventes

Organiser des animations sur le lieu de vente

 

C63

Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

Mettre à jour les données du système d’information commerciale

Interroger le système d’information commerciale

 

C64

Intégrer les technologies de l’information dans son activité

Organiser son activité grâce aux outils et logiciels

Organise l’activité de l’équipe commerciale grâce aux outils…

 

 

ANNEXE 9

Compétences mises en oeuvre

C12

Organiser le travail

 

C21

Assurer le fonctionnement de l’UC

 

C41

Vendre

 

C42

Assurer la qualité de service à la clientèle

 

C51

Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle

 

C52

Gérer les achats et les approvisionnements

 

C53

Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

 

C54

Dynamiser l’offre de produits et de services

 

C63

Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

 

C64

Intégrer les technologies de l’information dans son activité

 

 

 

ANNEXE 7

RELATION CLIENT

C21

C41

C42

C5

C63

C64

 

 

 

 

 

 

 

 

ANNEXES 8

MANAGEMENT

C12

C21

C63

C64

 

 

 

 

 
 
 
 
 

Détail des Savoirs pour le pointage des Fiches Bilan A9

S41 Les bases de la mercatique

411- La démarche mercatique

412- Le marché des produits et services

S42 La relation commerciale

421- La relation commerciale et son contexte

422- La relation commerciale et le marché

423- La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l'unité commerciale

424- Le contexte organisationnel de la relation commerciale

425- L'évaluation des performances

 

S53 Le management de l'équipe de l'unité commerciale

 

531- Le contexte réglementaire

532- L'équipe commerciale

 

S54 L'organisation de l'équipe

 

541- L'organisation du travail de l'équipe

542- L'animation de l'équipe

 

S61 Gestion courante de l'unité commerciale

 

611 - Le cycle d'exploitation

612 - Les opérations de règlement

613 - Les relations avec les banques

614 - Les stocks

615 - La trésorerie

616 - L'analyse de l'exploitation

 

S63 Gestion de l'offre de l'unité commerciale

 

631 - Les coûts dans l'unité commerciale

632 - La fixation des prix

 

S65 Evaluation des performances de l'unité commerciale

 

651 - Tableaux de bord

652 - Gestion des risques

 

S71 Introduction à la communication

S72-  La communication dans la relation interpersonnelle

 

721 - les acteurs de la communication

722 - les relations entre les acteurs

723 - l'impact de l'environnement social

724 - l'efficacité relationnelle

725 - la communication professionnelle : règles et outils

 

S73 La communication dans la relation managériale

 

731 - les spécificités de la communication managériale

 

S74 La communication dans la relation commerciale

 

741 - le diagnostic de la situation de relation commerciale

742 - les spécificités de la communication dans la relation commerciale

 

S82 - L'organisation de l'information :

821 - L'organisation des informations

822 - L'organisation physique et matérielle

823 - Le poste de travail du commercial

S84     - Informatique appliquée à la gestion de la relation avec la clientèle :

841 - Qualification des données clientèle

842 - La segmentation de la clientèle

843 - Les actions personnalisées

844 - Les études et enquêtes

S85     -  Informatique appliquée à la gestion de l'offre :

853 - la mise en place de l'offre dans l'unité commerciale

S87 - Présentation et diffusion de l'information commerciale

871 - La définition de l'identité graphique de l'unité commerciale

872 - L' élaboration des supports de communication

873 - Les modalités de la diffusion de l'information commerciale

 

Savoirs associes mobilises

S41

Les bases de la mercatique

 

S421

La relation commerciale et son contexte

 

S422

La relation commerciale et le marché

 

S423

La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale

 

S424

Le contexte organisationnel de l’unité commerciale

 

S425

L’évaluation des performances

 

S531

Le contexte réglementaire

 

S532

L’équipe commerciale

 

S54

L’organisation de l’équipe

 

S61

Gestion courante de l’UC

 

S63

Gestion de l’offre de l’UC

 

S65

Evaluation des performances de l’UC

 

S7

Communication

 

S82

L’organisation de l’information

 

S84

Informatique appliquée à la gestion de la relation avec la clientèle

 

S853

La mise en place de l’offre dans l’UC

 

S87

Présentation et diffusion de l’information commerciale